应邀用《葫芦竞争战略》智慧解析小米商业模式

应邀用葫芦智慧解析小米商业模式

一，梦想的力量，使命的召唤：

        在武汉大学求学期间，雷军读了一本书，叫《硅谷之火》，讲的是乔布斯等企业家创业的故事，从此有了一个梦想：做一个伟大的企业，造福全球每一个人。

        创办小米的使命“让全球每个人都能享受科技的乐趣”。价值观和精神信条是“感动人心、价格厚道”，愿景是“和用户交朋友，做用户心中最酷的公司”。

        立志做一个“伟大的人”成就了雷军的“伟大”。

二，科技是第一生产力，生产关系可以反作用于生产力，但生产力是主要矛盾，而打造爆品是实现极致性价比最好的办法。

       世界上所有值钱的品牌都是卖便宜的，都不是卖贵的，以汽车为例，丰田大众算便宜的，劳斯莱斯够贵吧，但劳斯莱斯品牌不值钱，因为他一年的销量也就5000辆，而丰田大众一年要卖几百万辆，当然大众品牌值钱了。小米的优势是选择了一个很好的赛道--低价，受众群体很广泛，但有一个致命伤，是在诉求便宜，极致的性价比，感觉用小米就是追求便宜，买你，那我的脸往那里放啊？消费心理学有一个概念，叫社会效应，买了什么东西，很在乎旁边的亲友怎么看我们的，你不在乎吗？那你为什么要买奔驰宝马啊？如果不在乎，买个QQ汽车不就行了，不就是代步工具吗？可见人都是虚荣的，都是有自尊心的，虚荣和自尊心构成了社会的进步！

        小米手机是如何解决这个问题的呢？

        首先小米公司不是单纯的硬件公司，而是创新驱动的互联网公司，是一家少见的拥有粉丝文化的高科技公司。

1，客户关系

       在小米看来，客户不仅是消费者，还应该成为技术研发的伙伴，因此小米让发烧友参与手机系统的开发，根据发烧友的反馈意见不断改进，并每周更新。在数十万“米粉”的参与下，一项项符合国人使用习惯的创新在小米手机上陆续诞生。

2，分销渠道

小米手机采用“全互联网模式”的推广方式。简要地说就是：

第一，不在广告上花一分钱，专注做好产品，依赖口碑相传：

第二，渠道完全依赖互联网渠道：

第三， 小米手机的销售完全依托小米网站，线下配送，这就省掉了中间商和店铺租赁成本，大大减少了中间环节(营销、物流)的成本，从而支撑着小米手机的“低价抢占市场份额”的策略。

       小米采用“硬件+新零售+互联网”的高效率商业模型，保证用户买到了高性价比产品。因此小米成为了全球罕见、拥有海量粉丝支持的公司，圆满解决了消费者的“痛点”问题，给了消费者一个购买小米而不是其他竞争对手的“理由”即“定位”。

三，小米的成功模式

1，战略期：赚资本种子的钱，赚定位的钱。

        雷军的个人IP、小米的定位与商业模式让小米成为了最有价值的公司，得到了资本一级市场的青睐，用公司的股权溢价融资，实现了轻资产经营。

2，战术期：赚产品组合而不仅是产品的钱。

       手机产品定位--“低价优品”，一般意味着公司成本更高，利润更低。对很多企业来说，仅靠低利润来维持公司的运转将会十分困难。因此，“价格痛点”的实现需要企业其他行为做支撑，才可能获得持久的用户增长。

       低价如何做增长：以量取胜、模式创新、降低成本。

3，商量模式：赚流量（获客成本）的钱。

1）小米爆品模式

       一切生意的本质都是流量，爆品是流量获取成本最低、性价比最高的方式，也是打爆市场的核武器。

2）互联网闭环变现

        小米的商业模式，其核心就是用户，围绕用户打造整个小米商业模式。小米坚持自己是一家互联网公司，就是想尽办法把用户量做大。小米的策略就是卖手机周边产品和用户需要的产品。

4，上市：赚资本的钱。

       综合来看，小米之家的高效胜在流量和转化率，但客单价并不占优。超高的流量和转化率背后，有小米富有活力的产品组合和极致性价比的价值主张作为支撑，尤其是小米以消费电子和家用电器为主的核心产品池，对产品能力提出了更高要求。

       可以看出：用葫芦竞争战略解析小米模式“简单粗暴，精准有效”，小米是葫芦智慧的好案例！

       写于第十四次共享经济大舞台分享葫芦竞争战略智慧解析小米商业模式。     

                     葫芦先生  2.27